Saudações Tricolores,
É um prazer contribuir com esse espaço da Tricolor de Coração, tentando criar o debate e elevando o nível das conversas na internet. Quando trata-se de Fluminense, procuro centrar as minhas postagens em toda a rede social de uma forma colaborativa, oferecendo idéias, hipóteses de solução e avaliações sobre o que pode ser positivo para o clube, principalmente dentro das minhas áreas, o Marketing e a Gestão de Negócios.
Sigo a corrente dos grandes pensadores do Marketing, como Philip Kotler, para quem todo o planejamento para a oferta de produtos e serviços deve estar focado no consumidor, oferta de valor e a satisfação completa do consumidor numa experiência gratificante. Em outras palavras, ninguém compra o que não quer e espera sempre mais daquilo que compra.
Fala-se muito do modelo ideal para o Sócio Torcedor do Fluminense. Já li diversas teorias de como deveria ser, já vivenciei experiências decepcionantes de como não deveria ser, mas nunca vi alguém perguntar ao torcedor o que ele quer, ou de estudar os seus hábitos de consumo, criar uma jornada de cliente, etc..
De forma a contribuir no debate, mas sempre observando e anotando os comportamentos dos nossos torcedores, resolvi realizar um levantamento dos projetos existentes no mundo com maior número de sócios. É uma análise ambiental que poderia se enquadrar no ambiente externo tanto em ameaças (eles são melhores do que nós) como em oportunidades (podemos adaptar essa idéia ao nosso). Mas volto ao P da questão, o P de PESSOAS (também chamado de PRAÇA) no Marketing: temos que perguntar ao nosso torcedor o que ele deseja e o que o faria tornar-se Sócio Torcedor. Cada grupo de consumidor é único e diferenciado dos outros, ainda que possuam alguns traços em comum. Propositadamente deixarei o do Benfica por último, pois nesse eu realizei um estudo mais aprofundado, por ser considerado o clube com o maior número de sócios no planeta.
Borussia de Dortmund
A Bundesliga tem a melhor média de público do mundo e a maioria dos clubes são mantidos pelos seus torcedores, correspondendo obrigatoriamente a 51% das ações dos clubes. Na Alemanha o torcedor compra um carnê com ingressos para todos os jogos do seu time na temporada. A entrada por baixo custo também é responsável pela lotação nos estádios. O caso mais evidente é o do Borussia Dortmund, que leva uma média de 83 mil torcedores em seus jogos no Signal Iduna Park. O Borussia Dortmund conta com um plano único para quem quer ser sócio; seja ele de classe média ou milionário, a categoria de sócio-torcedor é a mesma, com taxa anual de 60 euros para estar vinculado ao clube e para ter prioridade na compra de ingressos avulsos e carnês. Os preços podem variar, porém, em duas situações: menores de 18 anos pagam metade (30 euros/ano), e no pacote família, que inclui um casal e filhos até 18 anos (120 euros/ano).
o pacote de ingressos para todos os 17 jogos do clube no Westfalenstadion na temporada da Bundesliga está disponível apenas para sócios – vinculados há no mínimo seis meses. Os preços são convidativos:
Um pai que quer levar o filho para ver todos os 17 jogos na Muralha amarela, por exemplo, não gasta mais do que 60 reais por partida. E é importante ressaltar: com boa infraestrutura de acesso e segurança.
F.C. Barcelona
O Barça surpreende dentro e fora de campo. O clube catalão possui uma modalidade “Barça Fãs” que é gratuita e direcionada aos internautas de todo o mundo. Nessa experiência você concorre a sorteios mensais de 3 camisas oficiais, 3 sorteios mensais de uniformes completos, recebe uma newsletter com promoções diversas de camisas oficiais assinadas pelos seus jogadores favoritos, bolas, camisas de treinamento personalizadas e até mesmo réplicas dos bancos do Camp Nou, além de poder baixar jogos e toques de celular e papéis de parede exclusivos do Barça Fans. Tudo de graça. Calcule a quantidade de informação de consumidores capturada diariamente e tratada para reverter em capital para o clube.
Para ser sócio do Barça, o clube disponibiliza três modalidades:
Alta socio Alevín-Bebé (de 0 a 1 ano)
Com uma anuidade de 42 euros, recebe na hora um pacote de boas vindas com Cartão de membro personalizado com foto, Pin Barça, fraldas Barca, urso de pelúcia, Bodysuits lote Blaugrana e um diploma personalizado.
Alta socio Alevín-Infantil (de 1 a 5 anos e de 6 a 14 anos)
42 euros anuais para a idade de 1 a 5 anos e 89 euros anuais, para os sócios de 6 aos 14 anos.
Alta socio Adulto (maiores de 15 anos)
Anuidade de 177 euros. Há uma série de exigências para ser sócio do Barcelona, existindo inclusive uma fila de espera. Os sócios têm prioridade na compra dos ingressos, somente eles podem ter acesso ao Seient Lliure (assento livre), além de inúmeras experiências como o Niños en el Camp Nou, Niños em el Palau (Palácio da Música de Barcelona), Passaporte Infantil, ligado a uma aplicação móvel (disponível com sistemas Apple e Android), uma nova ação social aprovada pelo Conselho que facilita o acesso livre aos parceiros sócios com Camp Nou para crianças até aos 14 anos de idade e rapidamente, o adulto que acompanha a criança, pode ativar o bilhete para o jogo a que irão assistir. A aplicação irá atribuir a porta que você tem que ir para entrar no estádio, Passaporte Senior, documento para entrar livremente no Nou Camp, destinado a sócios seniores maiores de 70 anos que atendam a determinados requisitos. Os sócios podem fazer atividades esportivas, jogar o campeonato de futebol para os sócios, um torneio anual que é extremamente concorrido, se juntar ao FCBEscola, aprender a andar de skate ou desfrutar da agenda cultural .
S.L. Benfica
Vamos explicar uma coisa antes. Em Portugal, ser benfiquista é um estilo de vida. O Benfica tem a sua própria TV, cartão de crédito, agência de viagens, empresa de seguros, clínica médica, bingo, complexo de piscinas, campo de férias e dezenas de escolinhas de futebol espalhadas por Portugal, Angola, Cabo Verde, Espanha, Guiné-Bissau, China e Canadá, além do Elite Training Camps, onde você será treinado por profissionais de alta performance, melhorando a sua técnica no futebol. Há as chamadas Casas do Benfica espalhadas pelo país e pelo mundo, onde os adeptos convivem diariamente, bebem umas cervejas, um bom vinho, comem uns petiscos e falam sobre o Benfica. O Benfica é tão importante para a sociedade portuguesa ao ponto de ter cobertura ao vivo das suas eleições pelas TVs. O sistema de sócio é o de maior sucesso no mundo. Vamos entender o motivo.
Vantagens oferecidas diretamente pelo Benfica (há outro sistema de desconto em parceiros e você recebe diariamente no seu e-mail as ofertas)
Descontos na compra de ingressos nos jogos realizados no Estádio do SLB (Futebol e Modalidades)
– Acesso à compra de bilhetes para jogos restritos
– Prioridade na compra de bilhetes para jogos fora
– Possibilidade de aquisição de Red Pass
– Desconto imediato de 10% na Megastore Benfica
– Oferta de visita ao Estádio
– Descontos na entrada do Museu Benfica Cosme Damião
– Oferta da Revista Mística
– Participação em Assembléias Gerais
– Desconto nas Modalidades e atividades do Clube
– Descontos na rede de parceiros do SL Benfica
Direito de voto (isso é interessantíssimo, pois as Casas do Benfica votam em bloco e interferem diretamente no resultado das eleições. 1 sócio pode ter direito a mais do que 1 voto).
» Após um ano de filiação associativa, é atribuído aos Sócios efetivos e correspondentes o seguinte número de votos.
Anos de Associado |
Nº de Votos |
| Sócios com mais de 1 ano e até 5 anos | 1 |
| Sócios com mais de 5 anos e até 10 anos | 5 |
| Sócios com mais de 10 anos e até 25 anos | 20 |
| Sócios efetivos com mais de 25 anos |
50 |
Os sócios maiores de 18 anos diferenciam-se em:
- Sócio efetivo (paga 12 euros por mês)
- Sócio correspondente (paga 25 euros por trimestre). Residente a mais de 50 Km de distância do perímetro da cidade de Lisboa.
- Efetivo Reformado (Aposentado). Sócio Efetivo, com mais de 10 anos de antiguidade, reformado pela segurança social, com pensão de reforma inferior a um salário mínimo e meio (727,50€)
Na compra de ingressos, são essas as modalidades para o sócio:
Bilhetes Sócio
- Prioridade na aquisição de bilhetes e com preços especiais
- REDPASS, lugar garantido no Estádio Sport Lisboa e Benfica
- Acesso exclusivo à compra de um lugar de época. Existem três modalidades:
- Red Pass normal (lugar por uma época, renovável);
- Red Pass Fundador (exclusivo dos sócios com título Fundador que não está à venda)
Red Pass Centenarium (lugar anual por 5 anos, renovável)
O Red Pass normal inclui, o jogo de apresentação, acesso a todos os jogos da Liga, dois bilhetes adicionais para um familiar ou amigo nesta mesma competição (exceto FCP, SCP e última jornada) e prioridade na aquisição de bilhetes para os jogos das competições europeias em que o Benfica participe. O Red Pass Fundador e Centenarium inclui ainda todos os jogos de competições europeias em que o Benfica participe exceto finais que decorram no Estádio.
Isso aqui é interessantíssimo!!!
Bilhete Sócio Família – 25 €
4 pessoas (1 sócio adulto maior de 18 anos + 1 acompanhante adulto + 2 acompanhantes criança dos 3 aos 13 anos). Possibilidade de adquirir ainda 1 bilhete acompanhante adulto a 10€ e bilhetes acompanhante criança (3 aos 13 anos) a 5€/cd. Bilhetes exclusivo para a Bancada Coca-Cola Piso 0, sector 21, 22 e 23. Limitado à disponibilidade de lugares. Os detentores do Bilhete Família deverão entrar no estádio em simultâneo.
Bilhete Sócio Família – 35 €
4 pessoas (1 sócio adulto maior de 18 anos + 1 acompanhante adulto + 2 acompanhantes criança dos 3 aos 13 anos). Possibilidade de adquirir ainda 1 bilhete acompanhante adulto a 10€ e bilhetes acompanhante criança (3 aos 13 anos) a 5€/cd. Bilhetes exclusivo para a Bancada BTV Piso 0, sector 20. Limitado à disponibilidade de lugares. Os detentores de Bilhete Família deverão entrar no estádio em simultâneo.
Bilhete Público Família – 35 €
4 pessoas (1 adulto maior de 18 anos + 1 acompanhante adulto + 2 acompanhantes criança dos 3 aos 13 anos). Possibilidade de adquirir ainda 1 bilhete acompanhante adulto a 10€ e bilhetes acompanhante criança (3 aos 13 anos) a 5€/cd. Bilhetes exclusivo para a Bancada Coca-Cola Piso 0, sector 21, 22 e 23. Limitado à disponibilidade de lugares. Os detentores do Bilhete Família deverão entrar no estádio em simultâneo. Exclusivo bilheteira online. O titular do bilhete família deverá estar registado em slbenfica.pt e efectuar o upload do seu documento de identificação.
Bilhete Público Família – 45 €
4 pessoas (1 adulto maior de 18 anos + 1 acompanhante adulto + 2 acompanhantes criança dos 3 aos 13 anos). Possibilidade de adquirir ainda 1 bilhete acompanhante adulto a 10€ e bilhetes acompanhante criança (3 aos 13 anos) a 5€/cd. Bilhetes exclusivo para a Bancada BTV Piso 0, sector 20. Limitado à disponibilidade de lugares. Os detentores de Bilhete Família deverão entrar no estádio em simultâneo. Exclusivo bilheteira online. O titular do bilhete família deverá estar registado em slbenfica.pt e efectuar o upload do seu documento de identificação.
Pagando apenas mais 5 euros mensais vc fica aderente às outras atividades esportivas do clube, à parte do futebol.
Quotas de Modalidades (Esportes Olímpicos)
Valor: € 5 / Mensal
Modalidades que beneficiam da quota suplementar: Futsal, Handebol, Hóquei em Patins, Basquetebol e Voleibol e, de uma forma indireta, as restantes atividades no clube.
Vantagens: Preços especiais na compra de ingressos dos jogos das Modalidades, utilização da Piscina e outras atividades a decorrer no complexo.
Entrada Gratuita nos Jogos das Modalidades
Assiste gratuitamente a todos os jogos das modalidades da fase regular nos pavilhões Nº2 e Império Bonança.
– 13 Jogos do Campeonato de Futsal
– 11 Jogos do Campeonato de Basquetebol
– 13 Jogos do Campeonato de Hóquei Patins
– 12 Jogos do Campeonato de Voleibol
– 11 Jogos da Liga de Handebol
Com pagamento por débito direto ganha ainda dois bilhetes para a Liga Sagres e mais uma Visita ao Estádio. Não acumulável com oferta de débito direto de quota de Sócio.
Inclui todos os Jogos da fase regular. Nos jogos dos play-offs tem 50% de desconto e direito de preferência na compra de bilhetes.
Oferta válida mediante autorização de Débito Direto, para jogos da Liga Portuguesa de Futebol, no Estádio da Luz, exceto jogos com o FCP, SCP e última jornada. Número de lugares e localização limitados para cada jogo.
Atividades em que pode usufruir de descontos:
Complexo de Piscinas EDP – Há Mais Bem-Estar na Luz
Destacam as seguintes atividades: Bebês, Atividades para Crianças, Pólo Aquático, Atividades Adultos, Hidroginástica, Hidroterapia, Hidrodeep, Hidrosénior, Hidronível, Natação Adaptada, Competição, Hidrobike, Natação para Grávidas entre outras, Reabilitação, Correcção Postural.
Até 12% de desconto com a Quota de Modalidades!
Ginástica e Artes Marciais – Há Mais Equilíbrio na Luz
Com as instalações localizadas no Estádio do Sport Lisboa e Benfica tem as atividades: BabyGym, BasicGym, PlayGym, Acrobática Iniciação, Acrobática Exibição, Rítmica Iniciação, Rítmica Babushkas, Rítmica Exibição (Silhuetas), Aeromínis, Trampolins, Dança Iniciação, Dança Exibição, Ballet, Acrobática, Aeróbica, Rítmica, Haidong Gumdo, Hapkido, Kempo Chinês, Taekwondo, Krav Maga, Boxe Olímpico, Muay Tay, K1, Manutenção, Aeróbica Desportiva e Madrugadores.
Até 29% de desconto com a Quota de Modalidades!
Escolas de Modalidades – Há Mais Estrelas na Luz
São destinadas a jovens entre os 8 e os 14 anos, que já estabeleceram um elo forte com o desporto, possibilitando-lhes um posterior desenvolvimento para a competição.
As modalidades disponíveis são: Andebol, Atletismo, Basquetebol, Futsal, Hóquei em Patins, Ténis de Mesa, Bilhar , Voleibol e Classes de Ginástica.
Até 29% de desconto com a Quota de Modalidades!
Campos de Férias de Futebol e Polidesportivo – Há Mais Férias na Luz
Os Campos de Férias de Verão, Natal e Páscoa são destinados a Jovens entre os 6 e os 16 anos que queiram praticar Modalidades tais como Futebol, Basquetebol, Futsal, Voleibol, Natação, Surf entre outras.
Conclusão
Não é necessário uma pesquisa ampla para que se encontrem idéias e processos interessantes que podem ser perfeitamente adaptados e implementados no Brasil.Repito: o mais importante é realizar uma pesquisa séria e alargada sobre o perfil do nosso torcedor, hábitos e costumes e a partir daí desenvolver um projeto eficiente e sério, tocado por profissionais da área e não por aventureiros que nada entendem do mercado.
- 44% dos brasileiros não economiza porque gasta com futebol
- O gasto médio do torcedor é de 256 reais mensais
- 67,4% dos brasileiros são interessados no tema futebol, sendo que entre os homens esse percentual salta para 80,0%
- Gastam com bebidas personalizadas (33,8%), camisetas de times (31,9%), ingressos para partidas (29,5%), aperitivos (28,0%), idas a bares e restaurantes para acompanhar jogos (26,3%), pagamento de TV por assinatura (25,6%) e pay per view (15,9%).
- 40,6% dos torcedores compram de forma impulsiva, ou seja, quando gostam, compram. A tentação ao ver o produto exposto na vitrine (64,5%), a propaganda na internet (15,5%) e na TV (9,7%) são os fatores de maior influência para a compra de produtos.
- As lojas físicas especializadas em materiais esportivos (21,4%) são os locais mais comuns para realizar esse tipo de compra, seguidos pelas lojas físicas do próprio time (21,2%) e pela internet (16,8%). Cada torcedor compra, em média, quatro produtos relacionados ao futebol por ano, de acordo com o levantamento.
- 8,4% dos brasileiros interessados por futebol podem ser classificados como “aficionados”. O perfil mais predominante entre os torcedores é o do “Fã” (48,1%), seguidos pelos “simpatizantes”, que representam 43,5% dos brasileiros que gostam de futebol. O gasto é proporcional à paixão.
- (53,1%) acompanham o noticiário de futebol diariamente, sobretudo os homens (60,6%) principalmente na TV aberta (63,6%) , portais da internet (61,9%) e redes sociais (42,7%).
- O Brasileirão é o preferido (81,3%), seguido de Copa do Brasil (70,7%) e a Libertadores da América (58,8%).
- 73,3% assistem de uma a duas partidas por semana.
- Apenas 12,6% (aí está o gargalo) vão ao estádio pelo menos uma vez por mês. Outros 17,5% vão ao estádio, mas sem uma frequência definida.
- O local mais escolhido para assistir é a própria casa (83,8%).
- Não vão ao estádio por causa de brigas e violência (46,1%), o conforto da casa ou do bar (34,4%) e a falta de dinheiro para pagar os ingressos (11,3%).
Os dados estão aí e bem tratados podem gerar informações valiosas que auxiliam no processo de decisão e redução de incertezas.
Fontes: Sites oficiais do Borussia Dortmund (www.bvb.de), Barcelona (www.fcbarcelona.es) e Benfica, (www.slbenfica.pt), pesquisa SPC Brasil e CNDL (2016)
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Roberto Silveira é Especialista em Administração e Marketing, MBA em Administração e Marketing e em Gestão de Negócios e Pós Graduado em Gestão de Marketing Esportivo |